也許聽起來有些老套，但“唯一不變的是變化”這句話的確是商業(yè)真理，尤其是在獵頭行業(yè)。市場不可避免的會發(fā)生改變，你的客戶會變，你也會變。銷售培訓(xùn)師Brian Tracy就曾經(jīng)說過，“人人都希望商機(jī)不變，或更好，可這就像中彩票一樣困難”。

應(yīng)付變化的最佳方式就是重視變化，并加以有效的利用。除非你有能預(yù)測未來的水晶球，否則你無法預(yù)知未來。正確或錯誤預(yù)測的幾率相等，然而預(yù)測不當(dāng)?shù)暮蠊褪菗p失慘重。

然而，如果你不斷地尋求方法來最大程度的拓展你的市場（也就是增加市場占有率），并且把你的影響擴(kuò)大到外圍市場，這樣即使某個行業(yè)、某個大客戶發(fā)生了不可避免的衰落，你也可以繼續(xù)生存。通過發(fā)展和實踐，你也許會幸運的發(fā)現(xiàn)某個新的趨勢，為以后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

就像投資一樣：假如你希望你的資產(chǎn)增長，經(jīng)驗告訴我們，最謹(jǐn)慎（或最聰明）的辦法就是保持你的現(xiàn)金存款、基金、股票、國庫券等財產(chǎn)的良性組合。在獵頭行業(yè)，業(yè)績增長的秘訣在以下幾個方面：

做的更深。就是在你的行業(yè)里擴(kuò)展你所服務(wù)的薪資范圍和職位范圍。比如：當(dāng)我們所專攻的工程師市場需求下降時，我們會將我們的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向銷售、市場和高管層的職位（當(dāng)然，這些市場我們需要熟悉而且有良好的口碑）。

做的更廣。換句話說，拓展你目前從事行業(yè)的相關(guān)行業(yè)。不久以前，我們發(fā)現(xiàn)在高科技建筑產(chǎn)品領(lǐng)域有大量的生意。雖然我們沒有服務(wù)過此行業(yè)，但我們的一些原先經(jīng)驗與此相關(guān)，可以派上用場。

做的更大膽。更大膽的嘗試新的市場、價格、政策、業(yè)務(wù)范圍方面的變化。你將驚奇的發(fā)現(xiàn)你其實在你原先一直忽略或退卻的業(yè)務(wù)中做的很出色。比如一些以成功為基礎(chǔ)的獵頭公司去嘗試以預(yù)付金為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)；一些做臨時職位的獵頭公司去嘗試做些非臨時性的職位，等等。

為了給服務(wù)增值，我們還給客戶提供各種與他現(xiàn)有員工和人力資源需求相關(guān)的附加服務(wù)，包括：

候選人篩選。有些客戶缺乏辨別人才的經(jīng)驗或人手。把選拔的過程外包給我們，對他們來說，又節(jié)約時間有減少開支。

競爭分析。從項目的角度出發(fā)，我們很樂意調(diào)查客戶的競爭對手，畫出此行業(yè)的組織結(jié)構(gòu)圖，或列出幾個實力較強(qiáng)的公司名單。

特定候選人訪尋。如果客戶已經(jīng)有了一個明確的候選人，我們就以第三方的身份出現(xiàn)。在這種情況下，我們按小時收取費用。如果候選人最終加入了客戶的公司，傭金另付。 

市場調(diào)查。銷售經(jīng)理總是對公司在質(zhì)量、服務(wù)、送貨、反饋速度等方面口碑非常關(guān)心。我們采用打電話的方式調(diào)查他的顧客和客戶的意見反饋。

背景調(diào)查。一些客戶評估候選人時缺乏技巧或客觀性。一旦出現(xiàn)這種情況，我們就和候選人的證明人聯(lián)系，并寫出詳細(xì)報告。

心理測試。如果客戶對候選人的性格或工作能力提出疑問（他們又沒有負(fù)責(zé)心理測試的人員），我們會安排有執(zhí)照的心理測試專家或?qū)I(yè)的測試機(jī)構(gòu)來完成這項任務(wù)。

這些服務(wù)或有固定收費，或收取額外費用，或按小時收費，這要由困難程度和專業(yè)需求來定（比如按小時收費，你可以收取500至1000人民幣/小時，加上實際支出費用）。盡管你的核心業(yè)務(wù)是獵頭服務(wù)，為什么不嘗試一下這種額外收入呢？

我們知道一個獵頭公司，接單做訪尋銷售人員時，要求客戶公司同意他們對新員工進(jìn)行培訓(xùn)。這種增值服務(wù)的原理是這樣的：由于獵頭公司有專門的銷售專家，他們的培訓(xùn)不僅能加強(qiáng)新聘用人員的銷售技巧（從而提高客戶公司的利潤），還能確保新人的供職時間，這樣也為客戶節(jié)約了再次訪尋費用。實在是個好主意。當(dāng)然，我們并不是讓放下手中正在做的事去銷售這種服務(wù)。